VENTAS Y MERCADOTECNIA

 Uno de los retos en los mercados volátiles de hoy, es poder entregar una oferta de valor clara y precisa a los clientes. Las compañías están encontrando grandes dificultades para defender el valor de sus propuestas en sus mercados de actuación, principalmente, por una creciente dificultad para conectar su
oferta de valor con las medidas de éxito del cliente y sobre todo porque pocos profesionales de la venta, saben como cuantificar este valor y alinearlo con los problemas del cliente. Este manual le dará las herramientas y consejos para que pueda cuantificar y clarificar el valor de su propuesta. 



Este Programa busca entregar a todos los ingenieros y técnicos comerciales, las mejores herramientas, técnicas y consejos, que contribuirán significativamente a ayudarles a conseguir el éxito en la venta consultiva de productos con alto nivel tecnológico y a mejorar los resultados en su trabajo como ingenieros en ventas. 
El Curso ha sido escrito, específicamente, para ayudarle a descodificar el arte de la venta consultiva de productos y soluciones tecnológicas, utilizando el embudo de ventas como columna vertebral. Con este manual aprenderá a: 
 Ganar acceso y conectar con los altos niveles de poder e influencia dentro de la empresa de sus clientes. 
 Alinear y clarificar el valor de sus soluciones con las medidas de éxito de sus clientes, cuantificando este valor en una unidad de medida creíble para sus interlocutores. 
 Elaborar y conducir un proceso de ventas organizado, personalizado y claro que le permita conocer en que estado se encuentran sus prospectos en cada momento del proceso. 
 Como adaptar su proceso comercial al proceso de compras de su cliente, conectando su marketing y networking con los responsables de cada etapa. 
 Comprender en profundidad y completamente el modelo de negocio de sus clientes y sus estructuras organizacionales. y mucho mas...

INDICE TEMÁTICO
1. LA FUNCIÓN DE MARKETING Y EL RESTO DE LAS ÁREAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA 
1.1. Un ejemplo sobre la creación de necesidades
2. MARKETING Y FUNCIÓN DE MARKETING 
2.1. Evolución del concepto de Marketing
2.2. Qué es la Función de Marketing
2.3. Criterios para una definición más completa
2.4. Otras definiciones del Marketing
3. ALGUNAS CONSIDERACIONES HISTÓRICAS
4. LA DIRECCIÓN DE MARKETING
5. REQUISITOS DE LOS INTERCAMBIOS EN EL MARKETING
6. CONCEPTOS ESENCIALES DE LA FUNCIÓN DE MARKETING
6.1. El concepto Calidad como valor percibido
6.2. El Posicionamiento
6.3. Las Ventajas Diferenciales Competitivas
6.4. El Mix de Marketing
7. EL SISTEMA DE MARKETING
8. LA ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE MARKETING
9. ARTÍCULO SOBRE MARKETING
10. CONVIENE RECORDAR
11. GLOSARIO
12. WEBS RELACIONADAS CON LA FUNCIÓN DE MARKETING
13. BIBLIOGRAFÍA

PROGRAMA: LAS  REMUNERACIONES EN LOS VENDEDORES

E

l nivel de ventas constituye un aspecto crucial para la 

supervivencia de las empresas. Uno de los factores con más incidencia en el mismo, se refiere al equipo de ventas y su óptimo funcionamiento. A pesar de su manifiesta 

importancia, 

las investigaciones 

empíricas

en nuestro 

país 

al respecto son muy 

escasas.

En muchas compañías la venta personal es el principal componente 

de costes comerciales.

Los gastos destinados a los 

sueldos de los vendedores, sus comisiones, viajes, etc. 

constituyen una enorme suma. De ahí la importancia que 

tiene el administrar y dirigir correctamente este importante 

elemento de promoción. Dentro de las actividades de dirección 

de ventas, 

consideramos 

de máxima importancia 

la 

retribución 

de la fuerza de ventas.

En este contexto, la elección de un sistema de remuneración

resulta crucial para aumentar la motivación y las ventas. Un sistema de remuneración adecuadamente concebido y ejecutado debe adaptarse tanto a las necesidades de la empresa como a los productos o servicios que ésta vende.

Al mismo tiempo debe ser capaz de atraer y conservar a buenos vendedores.

La elección correcta del plan de remuneración ante cada situación, se traducirá en un incremento de la productividad de los recursos humanos en los cuales la empresa ha invertido; aspecto importante para la economía, si tenemos en cuenta que el aumento del nivel de vida depende de la capa- cidad de las empresas de un país para alcanzar altos niveles de productividad e incrementarla con el transcurso del tiempo.

MODULO 1.- Motivación y sistemas de remuneración de la fuerza de ventas

MODULO  2.- Enfoques teóricos de remuneración de vendedores

MODULO 3.- Los modelos de agencia en la remuneración de la fuerza de ventas